[최동훈의 영업철학2]영업 상식시대의 종말
상태바
[최동훈의 영업철학2]영업 상식시대의 종말
  • 박노충
  • 승인 2018.09.10 12:11
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

(주)하림그룹 상무이사 최동훈의 글

사람을 상대할 때 가장 중요한 점은 바르게 대하는 것이다. 상대와의 일이 잘 풀리는 것은 상대를 바르게 대했기 때문이고, 안 풀리면 바르게 대하지 못했기 때문이다.

영업을 할 때 물건이 안 팔리는 것도 바르게 판매하는 방법을 모르기 때문이다.이제 모든 국민의 지적수준이 높아져 일반적 지식이나 상식만으로는경쟁자보다 탁월한 성과를기대할 수없다.

이제는 진리를 알아야 하는 시대이다. 즉 이념과 철학으로 영업을 해야 하는 시대가 도래한 것이다. “이 무슨 어려운 이야기냐?”고 반문할 수 있다. 쉽게 말해 이제 숫자나 단순한 상식으로는1등기업, 탁월한 초일류 영업사원이 되기 어렵다는 뜻이다. 이제는 진리의 시대이기 때문에 진리를 이야기하고 감성을 논해서 마음을 움직여야 한다. 진정성의 시대이다.

영업사원이 고객의 마음을 움직일 수 있는 언어를 사용해야하고, 판매구호와 광고가 전 국민의 마음을 사는 슬로건으로 통일하는 추세를 보이는 것은 현 시대가 실제 행동과 마음이 일치해야 하는 시대가 됐다는 이야기다.

일반 상식의 시대는 이제 종언됐다고 말 할 수 있다. 물질의 시대는 가고 비물질의 시대가 왔다. 물질로는 지적수준이 높은 국민에게 감동을 줄수 없기 때문이다. 비물질의 시대의 모든 영업사원은 카피라이터가 되어야 한다. 고객의 마음을 움직이는 행동과 말,표현,모션 이런 모든것에 온 신경을 써야한다.

영업부문의 인력은 이제 지혜의 샘, 지식의 덩어리가 되어야 한다. 항시 공부하고 연구하고 논의하는 조직으로 변해야 한다. 이런 조직이야말로 미래의 영업조직으로 회사를 이끌어 나갈 수 있는 조직이다. 그렇게 하려면 그 팀의 리더, 본부장은 얼마나 노력해야 하는지 알 수 있다.

많은 정보를 습득하고, 공부하는 조직으로 변화하도록 독려하는 것이 일상화 되어야하며 그 가운데에서도 매일,매주간, 매월의 목표는 주어진 숙명처럼 체크하고 달성하며 준비해야 한다. 영업리더가 머슴 같은 영업을 하면 지혜로운 답을 못낸다.

영업리더가 군림하는 자세를 고치며,연구하고 공부하는 자세로 고집과 아집을 버리고 봉사하는 마음으로 일을할 때 영업조직은 한팀(One Team)이 되며 탁월한 성과를 내게된다. 그러면 존중 받게되고, 존중이 70%를 넘으면 존경 받게 된다.존경이 70%를 넘으면 영업의 진정한 스승으로 대우받는 단계까지 오를 수 있게 될 것이다.

BC 약 1,100 년 경, 주 나라 문왕이 나라를 창건할 때 문왕을 도와 태공망 선생이 국가 경영 원리를 정리한 고전<육도삼략(六韜三略)>이라는 책에는, 장수가 갖추어야 할 덕목에서 이와 같이 강조되었다. “병사들이 자리에 앉기 전에 너 먼저 앉지를 마라. 병사들이 식사(食事)를 하기 전에 너 먼저 먹지를 마라. 샘이 다 바닥이 나기 전에 목이 마르다 하지를 마라.막사(幕舍)가 다 되기 전에 피로하다고 하지를 마라. 식사가 다 되기도 전에 배고프다 하지를 마라. 병사들의 막사에 불 켜지기 전에 네 막사에 먼저 켜지 마라. 겨울에 외투(外套)를 입지 말고,여름에 부채를 쓰지 마라. 비가 올 때 우의(雨衣)를 입지 마라. 그리하면 병사는 전력을 다해 너를 위해 싸운다. 지휘관이 먼저 솔선수범하고 모범을 보일 때,부하의 마음을 움직여서 상하의 신뢰가 구축된다.”

필자가 생각하기로는 <육도삼략>에 나온 장수의 덕목를 갖추고 식품업계에서 스승의 위치까지 오른 이는 이제 고인이 되신 이광우전무님 정도라고 생각한다. CJ㈜에서 조미료 육가공음료 등 전부문에서 영업을 하며 이병철회장님께까지 인정 받으시고 동원에서 참치영업의 기틀을 세우신 분이다. 제대로 된 리더가 절실한 이 시대에 문득 그 분이 사무치게 그리워진다.

 


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.