[최동훈의 영업철학1]1,000만원의 영업비밀
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[최동훈의 영업철학1]1,000만원의 영업비밀
  • 박성진
  • 승인 2018.09.03 17:26
  • 댓글 0
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▲(주)하림그룹 상무이사 최동훈

영업 마케팅관련 부문에서만 벌써 삼십 년 이상 회사 생활을 이어오고 있다. 영업에 관한 한 대한민국 그 누구에게도 뒤질수 없다는 자부심이 마음속에 가득차 있다.

실제는 어떨지 몰라도 말이다. 주변 사람들은 필자에게 자주 영업의 비법에 대해 묻곤 한다. 그럴 때면 나는 그들에게 천 만원 가치 비법’이라며 이야기를 건네주곤 한다. 세상 가장 간단한 영업의 비법을 말이다.

어느 기업대표에게 어느날 BMW자동차 딜러 A씨가 찾아와 명함을 주였다. 그리고 기업대표와 이야기를 한시간 가까이 하면서도 BMW자동차 관련하여서는 전혀 언급 없이 다시 방문하겠다하고 돌아갔다.

그리고 기억에서 잊기 직전인 1주일쯤 되어, 지난번 방문한 A씨가 아닌 다른 B영업사원이 BMW사에서 왔다며 한 시간 가까이 대화를 하였는데, BMW관련 이야기는 한마디 언급 안하고 내가 좋아하는 골프이야기만 하다가 카다로그 한 부만 두고 갔다.

다시 10일쯤 지나 BMW사에서 왔다며 왠 멋진 여자가 찾아왔다. 대표는 “이 BMW는 정말 이상한 회사네. 사람이 이렇게 많은가? 한명의 고객을 두고 서로 영업사원과 매니저까지 3명이 각자 영업을 하네”라고 생각했다. 이번 여성 영업사원도 한참 골프이야기를 하다 그냥 가나 했더니 드디어 차에 관한 이야기를 꺼냈다,

그 당시 그 대표는 벌써 3번째 영업사원이므로 마음의 준비를 하게 되고 어느 정도 오픈마인드가 되어 있었다. 그 결과 상호간에 합리적인 조건으로 계약을 하게 되었다고 한다. 이 BMW사에 처음 온 A는 3명의 팀 매니저로 본인이 영업을 기획하고 준비한 것이다, A씨가 B와 C를 보내면서, 마지막에 C를 여자로 보내면서 마음을 편하게 열도록 한 것이 중요하다.

세상에 많은 sale`s 고수들이 자기의 의견을 제시한다. 당장 서점에 가보더라도 영업스킬, 세일즈 법칙에 관한 책이 수없이 많다.

이런 책이 하등 쓸모가 없는 것은 아니다. 게 중 자신에게 맞는 방법이 있다면 적용해도 좋다. 하지만 서점에 가서 책을 뒤적이기 전에 영업의 진리를 먼저 깨달아야 한다. “영업은 상대방을 편하게 해주는 것”이라는 `영업 철학` 즉 진리를 깨우치게 된다면 세상 그 어떤 책의 조언 보다 가치가 있을 것이다.

상대의 마음을 편하게 해주면 내 이야기를 진지하게 들을 여건이 된다. 이것은 모든 영업의 기본이다. 상대방의 마음이 편해지도록 한 후 그 다음에 자신의 상품을 소개하든 해야지, 마음이 불편한 상태에서 이야기를 건네면 그 고객은 내 상품을 진지하게 봐주지 않는다.

고객이 어떤 상황에서 편한 마음을 느낄지는 재빨리 캐치를 해서 장소와 시간, 아이템을 그 고객이 편할 수 있는 것으로 맞춰 놓아야 한다. 영업은 말을 많이 한다고 잘 되는 것이 아니다.

말이 많고 길어지면 상대가 얼마나 불편해하고 피곤하겠나. 상대방을 편하게 해준다는 마음에서 접근하면 영업이 보인다.

상대방이 조용한 곳과 대화를 즐기는데 시끄러운 야구장만 간다면 물건을 팔 수 있겠는가? 또한 여성과 대화 하는 것을 편해하는데 와일드한 남성을 세일즈맨으로 보내면 되겠는가? 이런 단순한 원리를 깨달은 후에는, 고객들과 편안한 만남에 의해 물건을 팔아본 적이 없어도 항시 목표는 달성되었다.

하지만 상대를 편하게 한다는 것은 정말 쉬우면서도 어려운 일로 사람공부를 많이 해야 한다. 표정과 목소리에서 이미 판매는 결판이 난다고 해도 과언이 아니다.

특히 신입사원들은 말을 꺼내기도 전에 자신이 먼저 경직되니 상대방을 더 불편하게 만드는 경우가 많다. 사람을 자주 만나고 상대가 무엇을 원하는 지 항상 탐구해야 진정한 의미의 성공한 영업맨이 될 수 있다.

해의추식(解衣推食)이란 말은 《사기(史記) 〈회음후열전(淮陰侯列傳)〉》에 나오는데, 한고조 유방이 옷을 벗어 입게 해 주고, 밥을 나누어 먹게 해 주었다는 한신의 말에서 유래했다.

해의추식은 다른 사람을 배려하며 그 사람에게 필요한 것을 각별히 챙기고 돌보아 주는 것을 의미한다. 영업을 할 때 해의추식의 마음을 기억한다면 당신의 영업에 긍정적인 기운을 가져갈 수 있을 것이다.

   필진 약력

-1985 동국대 경제학과 졸업

-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사 필진 경력

-1985~1990 삼성공채 25기 CJ육냉기획팀장

-1987 유화증권

-1991~1998봉명그룹 도투락 마케팅실장

-1998~2003샘표 기획실장

-2005~현재 하림그룹 하림 신규사업팀장 NS홈쇼핑

  델목원사업부장 한강씨엠 영업본부장
 


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